Fórmula PASTOR: La estructura definitiva para escribir páginas de venta que convierten
Cuando nos enfrentamos a la hoja en blanco para escribir una página de ventas (Landing Page) larga, es fácil sentirse abrumada. ¿Por dónde empiezo? ¿Cuánto debo contar? ¿En qué momento presento el precio? El miedo a sonar como un vendedor de teletienda nos paraliza.
Sin embargo, vender no tiene por qué ser un acto agresivo. De hecho, el mejor copywriting es aquel que se siente como una conversación natural de ayuda. Para lograr ese flujo, utilizamos la Fórmula PASTOR, una estructura que integra lógica, emoción y prueba social en un relato coherente que guía al lector suavemente hacia la compra.
¿Qué es la fórmula PASTOR?
Popularizada por el experto en copywriting Ray Edwards, la fórmula PASTOR es un acrónimo que representa las seis secciones clave de un mensaje de venta persuasivo: Problema, Amplificación, Historia/Solución, Testimonio, Oferta y Respuesta.
A diferencia de fórmulas más cortas como AIDA o PAS, PASTOR está diseñada para textos que requieren una argumentación más profunda. Es ideal para vender infoproductos, cursos, mentorías o servicios de alto valor (high-ticket), donde el cliente necesita más información y confianza antes de sacar la tarjeta.
Los 6 pasos de la fórmula PASTOR
Veamos cómo se construye esta narrativa paso a paso:
1. Problema (Problem)
Todo comienza identificando el problema que tu cliente está experimentando. Debes nombrar el dolor con sus propias palabras para crear una conexión inmediata.
- Ejemplo: «Sabes que necesitas visibilidad en redes sociales, pero la idea de grabarte en vídeo te paraliza.»
2. Amplificación (Amplification)
Aquí no solo agitamos el problema actual, sino que mostramos el coste de no solucionarlo a largo plazo. Amplificamos las consecuencias para que el dolor de quedarse igual sea mayor que el miedo al cambio.
- Ejemplo: «Si sigues escondiéndote, tu competencia seguirá llevándose a los clientes que deberían ser tuyos. Tu marca se volverá invisible y todo tu esfuerzo en crear un buen producto quedará en nada.»
3. Historia y Solución (Story & Solution)
Este es el punto de giro. En lugar de lanzar el producto fríamente, contamos una historia (puede ser la tuya o la de un cliente) que ilustre cómo se superó ese problema. La historia conecta emocionalmente y presenta la solución de forma orgánica.
- Ejemplo: «A Lucía le pasaba lo mismo. Tenía pánico a la cámara hasta que descubrió un método para comunicar sin fingir ser una influencer. Ese método es lo que hoy te presento…»
4. Testimonio (Testimony)
No basta con que tú digas que funciona; otros deben confirmarlo. Aquí insertamos la prueba social: casos de éxito, capturas de pantalla o vídeos de clientes satisfechos que validan la transformación prometida.
- Ejemplo: «Mira lo que dicen las alumnas que ya han perdido el miedo a exponerse.»
5. Oferta (Offer)
Ahora sí, describimos qué vendemos. Pero no nos limitamos a las características, nos centramos en la transformación. Explicamos los entregables, los bonus y el valor total de la propuesta.
- Ejemplo: «El programa ‘Visibilidad Natural’ incluye 4 módulos, plantillas de guiones y soporte directo…»
6. Respuesta (Response)
El cierre. Debemos pedirle al cliente explícitamente qué debe hacer. Aquí explicamos cómo comprar y qué pasará justo después.
- Ejemplo: «Haz clic en el botón de abajo, asegura tu plaza y recibe acceso inmediato al módulo 1 hoy mismo.»
Ejemplo práctico: Curso de fotografía para marcas personales
Imagina que vendes un curso para que emprendedoras se hagan sus propias fotos.
- P: Tus fotos no reflejan la calidad de tu trabajo.
- A: Los clientes asocian una imagen amateur con un servicio barato. Estás perdiendo dinero por culpa de fotos oscuras y borrosas.
- S: Yo también pasé por ahí, gastando dinero en fotógrafos que no entendían mi estilo, hasta que aprendí a usar la luz natural. Así nació el método «Foto Brand».
- T: «Gracias a este curso, mi feed de Instagram por fin atrae a clientes premium» – Laura, Diseñadora.
- O: Accede al curso completo con 10 lecciones en vídeo y guía de poses.
- R: Únete ahora y transforma tu imagen visual.
Beneficios de usar la fórmula PASTOR
- Estructura lógica: Evita que te olvides de piezas clave en la venta (como los testimonios o la llamada a la acción clara).
- Venta ética: Al basarse en historias reales y problemas genuinos, se siente como una recomendación, no como una presión.
- Mayor retención de lectura: El cerebro humano ama las historias. La fase de «Story» mantiene al lector enganchado mucho más tiempo que una simple lista de características.
La fórmula PASTOR es tu mejor aliada cuando necesitas espacio para explicar el valor real de lo que ofreces. Úsala en tu próxima página de ventas y observa cómo tus visitas recorren todo el camino hasta el final.
Si quieres conocer más herramientas para adaptar tu mensaje a cada formato, te invito a leer mi guía completa sobre las 11 mejores fórmulas de copywriting.
