¿Qué es el cliente ideal o buyer persona?
Seguro que has oído hablar muchas veces de el cliente ideal o buyer persona pero no tienes claro qué es realmente y para qué sirve definirlo. Hoy quiero hablarte de esta herramienta, muy útil para crear un sitio web orientado a conseguir objetivos.
El cliente ideal, también llamado buyer persona, es una descripción ficticia, en una ficha o documento, de un cliente ideal de una empresa o marca. Esta descripción se basa en la información recopilada sobre los compradores reales de esa empresa o marca. Las empresas utilizan esta descripción para mejorar su segmentación de mercado, diseñar estrategias de marketing más eficaces y construir mejores relaciones con los clientes.
¿Cómo definir el buyer persona o cliente ideal?
Una ficha del buyer persona debe contener datos demográficos, como edad, sexo y ubicación geográfica. Debe contener información sobre los intereses y objetivos del cliente, así como información sobre sus hábitos de compra. También debe incluir información sobre los desafíos que enfrenta el cliente, sus frustraciones, gustos, aficiones, miedos… Finalmente, debe incluir información sobre cómo la empresa puede ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.
La creación de la ficha del cliente ideal nos sirve para comprender mejor a nuestros potenciales clientes y saber cómo satisfacer mejor sus necesidades. También puede ayudarnos a desarrollar estrategias de mercado y marketing más eficaces y a mejorar la segmentación de mercado. Esto, a su vez, puede ayudar a aumentar las ventas y el engagement de nuestra marca.
Saber a quién nos dirigimos es muy útil para desarrollar un plan editorial. Esto se debe a que el plan editorial debe estar orientado hacia el cliente y estar diseñado para satisfacer sus necesidades. La ficha del cliente ideal puede proporcionar información clave sobre los intereses y objetivos de nuestro cliente potencial, lo que nos puede ayudar a crear contenido más relevante y de mayor calidad para nuestra web, blog o redes sociales.
En diseño web estratégico es muy importante tener definido el cliente ideal o buyer persona pues nos es muy útil para hacer un estudio de palabras clave cuando vamos a crear un sitio web, ya que la información sobre los intereses y objetivos del cliente, proporcionada en la ficha del cliente ideal, puede ayudarnos a identificar qué palabras clave deben usarse para optimizar las páginas del sitio web para los motores de búsqueda. Y, a la vez, nos ayuda a realizar la estrategia de contenido del blog. Como ves es parte de la estrategia SEO, si definimos bien la ficha de nuestro buyer persona y basamos toda la estrategia web en base a esa ficha, esto nos ayudará a aumentar el tráfico orgánico hacia la web.
UX Research para definir el buyer persona
Segmentar bien el mercado con técnicas de ux research para definir el buyer persona, nos ayuda a recopilar datos sobre público real. Esta información se puede obtener a través de entrevistas, encuestas, análisis de datos y estudios de mercado. Además, se pueden utilizar herramientas de análisis de datos para recopilar información sobre nuestros posibles clientes como Google Analytics o mapas de calor. Al recopilar los datos, se debe crear un perfil detallado del cliente objetivo, que proporcione información útil para mejorar el marketing y la segmentación de mercado de nuestro producto o servicio.
El ejemplo que pongo debajo es muy básico pero te puede ayudar. Piensa que la ficha de cliente ideal se tiene que desarrollar mucho más. Una vez hemos definido sus hábitos, intereses, retos, frustraciones, etc. tenemos que desarrollar la causa que los motiva y cómo podemos influir nosotros con nuestro producto o servicio para mejorar su vida.
Además de recopilar información sobre público real, también se deben realizar estudios de mercado para comprender mejor el entorno comercial en el que se encuentra nuestro negocio. Estos estudios de mercado deben incluir información sobre los competidores, los precios de los productos o servicios parecidos al nuestro, las tendencias del mercado y las nuevas tecnologías disponibles. Esta información puede ser útil para mejorar nuestra estrategia de marketing, la segmentación de mercado y puede ayudarnos a identificar nuevas áreas de oportunidad y desarrollar nuevas estrategias de marketing más eficaces.
¿Cuántos buyer persona puede tener un negocio?
No hay un número específico de buyer persona que deba tener un negocio. La cantidad de buyer persona que un negocio tenga dependerá de sus necesidades y de su enfoque de marketing. Lo ideal es tener solo uno o dos buyer persona, pero para algunos negocios esto es imposible. Lo importante es que cada buyer persona sea lo suficientemente detallado y representativo de un grupo específico de clientes potenciales para que pueda ser útil para el negocio y orientar la arquitectura de la web para dirigirnos a todos de una manera lo más personalizada posible.
Es posible que varios buyer persona compartan ciertas características en común. Por ejemplo, pueden tener edades similares, intereses similares o estar en situaciones similares en cuanto a sus necesidades y deseos. Sin embargo, también es importante que cada buyer persona sea lo suficientemente diferente para que podamos adaptar el marketing y estrategias de venta a cada grupo de clientes potenciales. Esto nos ayudará a ofrecer una experiencia personalizada y relevante para cada buyer persona.
¿Cuál es el siguiente paso tras definir el buyer persona?
Una vez que hemos definido nuestro buyer persona, el siguiente paso es utilizar esa información para desarrollar una estrategia de marketing y de ventas que sea relevante y efectiva para ese grupo de clientes potenciales. Esto puede incluir la creación de contenido específico para ese buyer persona, la adaptación del mensaje de marketing y la personalización de la experiencia del cliente. También es importante monitorear y medir el rendimiento de la estrategia para asegurarnos de que está teniendo el impacto deseado y realizar ajustes en caso necesario. La mejor herramienta para esto es Google Analytics. En ella podemos crear audiencias y segmentos para extraer informes por grupos demográficos, edad, sexo, idioma, dispositivo, etc. y analizar qué audiencia es la que realiza mayor conversión.
Es conveniente crear un customer journey por cada uno de los buyer persona. Un customer journey es un mapa que detalla las interacciones y las experiencias que un cliente potencial tiene con nuestro negocio a lo largo del proceso de compra. Crear un customer journey para un buyer persona específico nos puede ayudar a comprender mejor las necesidades, los desafíos y las expectativas de ese grupo de clientes potenciales y a desarrollar estrategias para satisfacer sus necesidades y superar sus desafíos a lo largo del proceso de compra. También puede ayudar al negocio a identificar puntos de fricción en la experiencia del cliente y a implementar soluciones para mejorarla.
Para obtener el máximo provecho de un buyer persona, es importante que mantengamos una comunicación constante con nuestros clientes. Esto incluye enviar correos electrónicos personalizados, ofrecer ofertas especiales y participar en las redes sociales. Estas acciones nos ayudarán a construir una relación con nuestro cliente ideal y a mejorar la experiencia de usuario.
Por último, quiero que sepas que con el paso del tiempo es aconsejable volver a definir a nuestro buyer persona, sobre todo, si hay cambios significativos en nuestro negocio, como nuevos productos o servicios, nuevas herramientas o nuevos mercados. Estos cambios pueden afectar a nuestros clientes, por lo que es importante volver a definir el cliente ideal para asegurarnos de que refleja a nuestros clientes actuales.
