Fórmula BAB: Cómo vender la transformación que tus clientes sueñan
Hay una verdad en marketing que a veces olvidamos: la gente no compra productos ni servicios; compra mejores versiones de sí misma. Nadie compra un curso de organización porque le gusten las hojas de cálculo, lo compran porque quieren dejar de sentirse abrumados. Nadie contrata un rebranding solo por tener un logo nuevo, lo hacen porque quieren sentirse orgullosos de su imagen y cobrar más caro.
Para comunicar esta transformación de forma efectiva, necesitamos una estructura que muestre claramente el viaje del punto A (dolor) al punto B (placer). Esa estructura es la Fórmula BAB.
Si sientes que tus textos explican mucho «cómo trabajas» pero poco «qué consigues», esta fórmula cambiará radicalmente tu forma de redactar.
¿Qué es la fórmula BAB?
La fórmula BAB es un acrónimo de Before (Antes), After (Después) y Bridge (Puente).
Es una técnica de copywriting diseñada para resaltar el contraste entre la situación actual del cliente (insatisfactoria) y su situación deseada (ideal). Cuanto mayor sea la distancia emocional entre el «Antes» y el «Después», más necesario y valioso parecerá el «Puente» (tu producto o servicio) que conecta ambos mundos.
Es una fórmula simple, directa y tremendamente visual, perfecta para captions de Instagram, introducciones de artículos y correos electrónicos cortos.
Los 3 pasos de la fórmula BAB
Para aplicar esta técnica, debemos llevar al lector en un viaje temporal:
1. Antes (Before)
Comenzamos describiendo la realidad actual del cliente, validando su problema o dolor. El objetivo es que el lector piense: «Sí, así es exactamente como me siento ahora».
- Clave: No seas vaga. Usa detalles sensoriales o emocionales.
- Ejemplo: «Te pasas el día publicando en redes sociales, creando contenido y respondiendo comentarios, pero cuando miras tu cuenta bancaria a fin de mes, los números siguen igual.»
2. Después (After)
Inmediatamente, mostramos el escenario ideal. Pintamos una imagen vívida de cómo sería su vida si ese problema desapareciera. Aquí vendemos el destino, el sueño.
- Clave: Enfócate en la sensación de alivio, éxito o libertad.
- Ejemplo: «Imagina tener un sistema que atraiga clientes en automático, permitiéndote desconectar el fin de semana sabiendo que tu negocio sigue vendiendo por ti.»
3. Puente (Bridge)
Ahora que el cliente es dolorosamente consciente de su problema y desea ardientemente la solución, presentamos nuestro producto como el único vehículo capaz de llevarlo de un lado a otro.
- Clave: Sé breve y presenta tu oferta como el medio, no el fin.
- Ejemplo: «Eso es exactamente lo que conseguirás con mi curso ‘Embudos de Venta para Creativas’, el método paso a paso para automatizar tu captación de clientes.»
Ejemplo práctico: Rediseño Web para una Coach
Imagina a Carmen, una coach de vida que tiene una web anticuada y hecha por ella misma. Siente vergüenza de enviarla a potenciales clientes.
Si aplicamos BAB a su propuesta de rediseño:
- Before (El dolor): «¿Te ha pasado que te piden tu web y te da vergüenza dar la dirección? Sabes que eres buena en lo que haces, pero tu imagen online grita «amateur» y sientes que estás perdiendo oportunidades frente a competidores con menos experiencia pero mejor diseño.»
- After (El placer): «Visualiza una web que transmita tu autoridad desde el primer segundo. Una plataforma elegante donde tus clientes ideales no solo entiendan tu valor, sino que estén deseando reservar su primera sesión contigo, sin regatear precios.»
- Bridge (La solución): «Con mi servicio de ‘Rebranding Estratégico’, transformamos tu presencia digital en 4 semanas para que tu imagen por fin esté a la altura de tu talento.»
Por qué la fórmula BAB es tan efectiva psicológicamente
El cerebro humano funciona por contraste. No sabemos si algo es «alto» si no vemos algo «bajo» al lado. Al poner el dolor junto al placer, creamos una tensión psicológica que pide ser resuelta. Tu producto se convierte en esa resolución, en el alivio de la tensión.
Además, al empezar por el «Antes», demostramos empatía. Al seguir con el «Después», inspiramos esperanza. Y al cerrar con el «Puente», damos claridad.
Cuándo utilizar la fórmula BAB
Esta estructura brilla especialmente en formatos donde el espacio es limitado o la atención es rápida:
- Redes Sociales: Es la reina de los posts de Instagram y LinkedIn.
- Intro de Landing Pages: Para enganchar al lector desde el primer párrafo.
- Email Marketing: Para correos de venta directa y ágil.
La fórmula BAB nos enseña que nuestro trabajo como copywriters no es vender características, sino vender un futuro mejor. Tu cliente no quiere tu producto; quiere la versión de sí mismo que tu producto le permite ser.
Si quieres descubrir más formas de estructurar tus mensajes para diferentes objetivos de venta, te invito a consultar mi guía completa sobre las 11 mejores fórmulas de copywriting.
